Alfonso Villarreal

Cómo Conseguí 46 Referencias en un Uno a Uno

Por Alfonso Villarreal, miembro del Capítulo BNI Conexión de la región Guanajuato Norte (Irapuato). Representa la especialidad de negocio de consultor en mercadotecnia con la empresa Business Growth Marketing.

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Todos los días me llegan correos que van algo así:

“Hola, buen día, soy el ingeniero X de la empresa Y.

Prospectando me encontré con este correo, me gustaría tener contacto con la encargada de compras o de cotizaciones y saber en qué los podríamos asesorar u ofrecerles el servicio que buscan.

Le adjunto información de nuestra presentación de la Empresa y el catálogo de las marcas que manejamos.

Muchas gracias por su atención, espero una respuesta.

Saludos Cordiales.”

Realmente es Copy-Paste de cómo me llego, bueno, no es la empresa Y, pero se entiende. Además, viene con tres archivos PDF, uno más pesado que el anterior. Como si tuviera tiempo para leerlo detenidamente.

Desgraciadamente, ésta es una práctica común y no sólo en correo, también me ha tocado en las reuniones de BNI; esperan que la persona que los escucha o lee haga todo el trabajo. Hay miembros que sólo presentan qué hace su negocio, esperando que todos entendamos bien y que de inmediato sepamos qué tipos de referencias darles.

Si tú eres un miembro que estás buscando una nueva manera de conseguir referencias, te voy a dar este consejo: HAZ TU TAREA, no sólo eso, hazle la tarea al de a un lado.

He visitado varios capítulos de varias ciudades, pero esta vez te cuento de la vez que visité los capítulos de Hermosillo, Sonora, por cierto, muy padres capítulos, muy premiados y con un ambiente increíble. Iba con la intención de que los miembros de ahí me ayudaran con referencias que les interesara contratar un espacio publicitario para llegar a las familias de las escuelas privadas de la ciudad.

No sé ni cómo, pero en tres días conseguí casi 60 referencias. Es asombroso lo que puedes lograr cuando vas bien enfocado y con el tiempo limitado.

El secreto de todo se lo tengo que atribuir a lo siguiente. No abordé a los miembros que pensaba que podrían ser clientes potenciales, aunque sí me presenté y conocí a todos los que pude. Vi a una persona en especial que me llamó la atención, una organizadora de eventos. Conociendo mi negocio, pensé no en ofrecerle mis servicios, sino en preguntarle por referencias de salones de eventos, banqueteros, decoradores, floristas, pastelerías, etc., etc., etc. En realidad, me topé con un ángel, porque sí se convirtió en mi cliente y en una sola reunión me dio 46 referencias de negocios y le dio trabajo a mi equipo de ventas por todo el siguiente mes. Esto tal vez no hubiera pasado si sólo llegaba a presentar mi negocio o sólo dejaba que ella pensara en qué tipos de negocios podrían anunciarse conmigo.

Desde entonces, a todas mis reuniones llego con la tarea hecha, no espero a que a la otra persona se le ocurra a quién referirme.

Nunca mando un correo como el de arriba, sino que cuando le mando un correo a un prospecto ya le mando una solución a los problemas que tiene y le explico cómo le va a funcionar mi servicio. Y me ha servido hasta para llevar invitados a mi capítulo. Estuve mucho tiempo recibiendo rechazos porque nadie aceptaba una invitación tan temprano. Ahora, cuando invito a alguien le digo con qué persona la voy a contactar, la cual yo creo que podrá ser de mayor ayuda para su negocio específicamente y de pronto mi invitación se vuelve una oportunidad que no quieren dejar pasar.

Inténtalo y ve un paso más allá.

Saludos desde Irapuato.
Alfonso Villarreal 3

 

Para más información: Alfonso Villarreal 

 

Febrero, 2018.

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